Au fil des ans, nous avons pu constater qu’un des freins principaux rencontré par nos consultants en prestations intellectuelles en Portage salarial concernait l’approche client. Tout le monde n’est pas commercial dans l’âme et, de plus, les techniques et méthodes de vente ont considérablement évoluées ces dernières années. Et pourtant, cette étape est cruciale dans la démarche globale de la prestation de service proposée par nos salariés portés, et ce, quel que soit leur domaine d’expertise. Bien que les nous les accompagnons dans ces démarches au travers de formation et d’ateliers, nous avons réalisé ce document qui devrait permettre à tous les consultants d’aborder ces démarches commerciales avec beaucoup plus de sérénité. Pour ce faire, nous avons choisi d’aborder le closing commercial qui nous semble être une méthode aussi simple qu’efficace en BtoB. Derrière cet anglicisme se cache un process abouti permettant de ne pas « perdre trop de temps » en approche et en négociations. Cette méthode de vente doit conduire le consultant à la conclusion positive d’une vente.

I. Être fin psychologue : la clé du closing commercial

Comme toutes les relations humaines, la relation client est basée sur un échange. Vous n’avez pas de temps à perdre ? Ça tombe bien, le temps de votre prospect est aussi compté. Considérez que votre interlocuteur est, tout comme vous, doté de qualités et de défauts, de barrières naturelles ou acquises et d’ouvertures. De la confiance que vous avez en vous dépendra directement le contenu de votre rendez-vous. Pour être tout à fait à votre aide lors de cet entretien vous devez avoir une approche client cohérente et suffisamment construite, mais aussi une connaissance approfondie de votre client et de votre sujet.

Bien connaître son interlocuteur

Un rendez-vous client, ça se prépare. Vous devez faire quelques recherches pour connaître le positionnement de l’entreprise que vous allez démarcher, son histoire, mais aussi sa philosophie, ses principaux dirigeants, ses ambitions, ses failles, ses perspectives…
Lorsque vous aurez effectué vos premières recherches vous connaîtrez le nom de son ou ses principaux dirigeants. Allez à la pêche aux infos concernant votre futur interlocuteur. Faites une brève revue de presse (la presse locale est une véritable mine d’or concernant les dirigeants des entreprises locales, leurs valeurs, les sports qu’ils pratiquent ou qu’ils soutiennent…), visitez les principaux réseaux sociaux (Facebook, Linkedin…). Exploitez aussi votre réseau personnel ou votre carnet d’adresse. Peut être que quelqu’un parmi vos connaissance serait il susceptible de vous avoir un rendez-vous plus aisément qu’en passant par le filtre de la secrétaire.

Savoir s’effacer au profit de son prospect

Une fois le rendez-vous obtenu, il est primordial d’amener votre interlocuteur à se dévoiler. Quels sont ses besoins ? Y a t il des failles dans son système ? N’oubliez pas que vous êtes à l’écoute de ses besoins et s’il n’en exprime pas de concrets, il ne tient qu’à vous de générer ce besoin pour aiguiser sa curiosité.

La communication non verbale

Il est un proverbe qui dit : « ce que tu fais parle plus fort que ce que tu dis ». Les attitudes de votre interlocuteur, si vous savez les observer et les décrypter, en disent long sur l’intérêt qu’il porte à votre présentation.
Il peut être pressé, intéressé ou ne montrer aucun intérêt pour votre entrevue. Quoi qu’il en soit vous devez parvenir à capter son attention, à générer de l’écoute, de l’envie, de l’échange.

II. Avoir une bonne connaissance de son produit ou service

En votre qualité de consultant en prestation intellectuelle vous êtes dépositaire d’une certaine expertise. Riche de vos multiples expériences en consulting, le monde de l’entreprise dans sa globalité n’a que peu de secrets pour vous. Bien que vous ne connaissiez peut être pas le cœur de métier de votre client, les problématiques aux quelles sont confrontés la majorité des chefs d’entreprises vous sont sans doute familières. Misez sur votre expertise, valorisez les nombreux avantages qu’il tirera de vos prestations. Quelles que soient ses questions ou ses objections, vous devez être en mesure de les contrer ou d’y répondre avec la plus grande simplicité et de manière fluide.

Savoir générer l’envie et le besoin

Lorsque vous arrivez en rendez-vous, votre prospect ne sait pas encore de quoi vous allez l’entretenir, il ne connait probablement pas le contenu de votre présentation et encore moins celui de votre prestation. Vous le découvrez, et il vous découvre. Vous allez voir tout au long des lignes suivantes comme il peut être simple d’amener votre interlocuteur à devenir un client.

III. La méthode SONCAS en six étapes

Ayant fait ses preuves depuis de nombreuses années, la méthode SONCAS s’appuie sur la psychologie des principaux décideurs. Avec un peu de tact et de finesse, de l’écoute et de l’empathie, vous parviendrez sans soucis ni stress à conclure votre vente. Ne perdez jamais votre objectif de vue. Vous êtes là en votre qualité d’expert. Vous devez parvenir à vendre votre mission.

1. Sécurité

Rassurer un prospect se fait toujours par rapport à un problème donné, que cette problématique soit clairement identifiée ou que vous la laissiez planer. Avec une vision beaucoup plus large que votre client, vous devez pouvoir être à même de suggérer un problème bien avant qu’il ne surgisse car après « il sera trop tard ». Si la notion de risque fait partie intégrante de toute entreprise, certains dirigeants ne sont pas toujours à même d’anticiper ce qu’ils ne connaissent pas. Leur laisser entrevoir les enjeux liés à une forme de prise de risque est un excellent moyen pour proposer un service qui pourrait s’avérer salvateur dans un futur proche.

2. Orgueil

Bien que chacun puisse chercher à s’en défendre, nous portons tous en nous une part d’orgueil que la philosophie s’attache à nommer Ego. Et oui, nous avons tous un égo plus ou moins surdimensionné. Des plus grands décideurs au plus simples manutentionnaires, chacun apprécie les compliments et la reconnaissance de son travail, de ses capacités, de ses résultats, de son investissement… Valoriser son client ou son image est toujours un geste apprécié. Adapter le caractère distinctif de votre service au service du rayonnement et du prestige que pourra en tirer votre client.

3. Nouveau

Avoir une longueur d’avance sur la concurrence est toujours un gage de progrès. En quête d’innovations et de nouveautés les décideurs sont généralement friands de solutions qui feront d’eux les pionniers d’un domaine. Ils sont toujours très attentifs aux nouvelles méthodes de travail, ingénierie financière ou de gestion qui lui offriront une plus grande agilité. Parvenez à les convaincre en argumentant sur les dernières tendances des marchés mondiaux, sur votre clientèle déjà prestigieuse ou dans des secteurs de pointe et sur les nombreuses opportunités qu’offrent vos services. Sachez vous positionner comme un(e) acteur incontournable des révolutions en marche. Valorisez vos compétences acquises récemment et qui font de vous un des experts de ces solutions innovantes. Augmentez votre crédibilité par l’exemple, n’hésitez pas à utiliser des exemples de réussites basés sur la réussite de visionnaires tels que Steeve Jobs ou Bill Gates …
Bien que le concept de nouveauté puisse avoir tendance à effrayer, il s’agit, dans le cas présent de démontrer que la nouveauté du service proposé apportera une sécurité supplémentaire à la gestion de l’entreprise.

4. Confort

Le démarchage économique en matière de prestations intellectuelles repose le plus souvent, comme nous l’avons vu, sur une notion d’amélioration ou de progressivité des solutions déjà existantes. Ce service doit apporter, à minima, du confort et de la sécurité pour votre client. La notion de confort est une valeur rarement valorisée dans le cadre de prestation intellectuelle. Et pourtant… Comme tout être humain, votre interlocuteur aspire aussi à un peu de confort dans un univers le plus souvent inconfortable où la pression est quotidienne. Cette notion de confort à valoriser doit reposer sur une nouvelle forme de sécurité qui amènera à plus de performance et d’agilité pour ses services. Il ne faut pas non plus hésiter à spécifier la qualité du suivi que vous serez à même de réaliser et votre entière disponibilité. Vous demeurez un expert accessible. En cette qualité vous décuplez les capacités de confort que vous apportez à votre client. En plus d’une solution concrète, vous lui apportez une nouvelle forme de confort en formant ses équipes et ses collaborateurs.

5. Argent

Parce qu’il est au cœur de toutes les transactions, l’argent demeure pourtant un sujet essentiel et parfois même tabou. Si chacun sait que les investissements de tous ordres doivent avoir un amortissement à très court terme, le propre des gestionnaires et des dirigeants est aussi de se projeter à moyen et à long terme. Dans le service de prestation intellectuelle que vous présentez à votre client, ce dernier doit voir une notion de rentabilité à échelle variable. Si ce dernier perçoit clairement et rapidement la possibilité d’un retour concret sur investissement relativement rapide, il n’aura pas envie de négocier vos tarifs. La simple vue des données chiffrées que vous lui présenterez, l’optimisation des courbes de croissances cohérentes … suffiront à le convaincre.
Si votre interlocuteur est un décideur de TPE ou de PME avec une connaissance imparfaite des perspectives et des évolutions économiques mondiales, offrez lui un tout petit cours d’économie en positionnant sa structure au centre de votre exemple. Se sentant concerné par votre discours il verra à coup sûr les nombreux bénéfices qu’il pourra tirer de votre prestation. L’argent passera alors au second plan et la négociation se portera davantage sur les gains générés par votre mission.

6. Sympathie

Gardez toujours présent à l’esprit que vos présentations et vos négociations se font avec des êtres humains. Une des choses essentielles dans toutes formes de relations, c’est le capital sympathie. Il ne s’agit pas, en quelques minutes de faire copain-copine, mais de parler le même discours. Se mettre à la portée de son interlocuteur est la base de toutes relations. Si vous ne parlez pas le même discours, les échanges risquent d’être compliqués. Écoutez ses problématiques, ciblez ses besoins, décelez les failles de son entreprise afin de mieux cerner ses besoins. Montrez vous humble, faites preuve d’empathie et de disponibilité, sans condescendance. Dans la mesure où vous maîtrisez parfaitement votre sujet, vous vous devez d’être relativement détendu et souriant(e). La sympathie qu’il vous accorde passe aussi par le regard, quelques « confidences » et du positivisme. Au fur et à mesure de votre entretient, votre capital sympathie doit aussi être un atout séduction.

Valoriser son statut de consultant en Portage salarial et les avantages d’un tel contrat

S’il y a dix encore, le Portage salarial était peu connu des dirigeants d’entreprises, il jouit aujourd’hui d’une excellente image. Les décideurs savent qu’en confiant une mission à un salarié porté, il s’attachent, non seulement les services d’un expert en prestation intellectuelle, mais aussi la présence, le temps d’une mission d’une personnalité agile et douée d’une grande adaptabilité.
Il ne tient qu’à vous de valoriser ce statut au travers de son essence même. Grâce à un contrat clair et bien défini, votre client se libère de toutes contraintes sociales et salariales. Il s’acquittera d’un achat de prestation externe dont les contours seront préalablement définis. Vous lui apportez aussi la certitude d’une expertise reconnue dans un domaine donné. D’autre part, votre interlocuteur, en sa qualité de dirigeant partage avec vous un certain nombre de problématiques et d’inquiétudes. Vos multiples expériences dans des entreprises de toutes tailles et de tous horizons sont aussi, pour lui, l’occasion de découvrir de nouvelles méthodes de travail, d’ouvrir sa vision et par là même de se découvrir de nouvelles ambitions.