La Covid-19 et l’enchaînement de confinements chez les travailleurs indépendants, puis, plus récemment, les dégâts économiques de la guerre en Ukraine, ont fragilisé toute l’économie. Les demandes de missions s’amenuisent. Et forcément, il devient plus que tentant de vous interroger sur votre taux journalier moyen (TJM). Vos tarifs sont-ils trop élevés ? Votre offre est-elle adaptée au marché ? Comment rester attractif pour maximiser les demandes de missions ?
La peur de la diminution exponentielle du chiffre d’affaire vous incite à envisager une baisse de votre TJM pour attirer plus de clients. Seulement cette action n’est pas sans conséquence. Et surtout, la baisse du TJM est-elle véritablement la solution pour obtenir plus de contrats ?
Au travers de 5 cas pratiques, vous pourrez identifier si la diminution de votre TJM peut s’appliquer et comment l’éviter.

1. Vos demandes de missions diminuent

C’est incontestable, depuis la crise de la Covid-19, votre boite mail s’essouffle et votre téléphone se fait moins présent. Vos commandes de missions ont diminué !
Résultat, vous êtes tenté de revoir à la baisse votre TJM pour attirer plus de clients.
Dans ce cas précis, commun à bon nombre d’indépendants, vous devez vous poser les bonnes questions. Autrement dit, êtes-vous certain que votre TJM est la cause de la réduction du nombre de commandes ?
Même si Covid il y a, le marché évolue avec lui. Le nombre de freelances a fortement augmenté ces dernières années. Les entreprises ont des demandes qui se modulent au gré de leurs besoins. Face à l’offre de freelances, leur curseur de compétences demandées peut s’ajuster.
Au-delà de votre TJM, connaissez-vous vraiment votre marché, l’impact de la pandémie sur ce secteur et l’évolution de leurs besoins ?
Peut-être que pour rester compétitif, vous devriez dans un premier temps analyser votre marché actuel. Affiner ou diversifier votre offre, afin de coller davantage à ces nouvelles attentes.
Prenez le temps d’analyser vos concurrents directs. Comment se présentent-ils ? Quels sont leurs arguments de vente ? En quoi font-ils la différence ?
Vous pourrez ainsi mieux identifier si votre offre est toujours compétitive et si la baisse de votre TJM est vraiment la première chose à faire.

2. Rester attractif et concurrentiel

Parmi vos concurrents, vous constatez que certains s’alignent sur des tarifs revus à la baisse. Alors forcément, le grogne se soulève dans les rangs des indépendants. Et vous vous demandez si vous aussi vous devrez réduire la voilure.
Comment faire face à cette concurrence qui creuse davantage la disparité entre les indépendants ?
Avant de vous résignez à cette baisse tant crainte par les freelances et à fortes raisons, préférez des solutions alternatives. Avez-vous pensé à mettre en place des remises commerciales et limitées dans le temps ?
Captez l’attention de vos futurs clients par des offres d’appel. Mais attention, une date de fin doit clairement être mentionnée, sinon vous vous retrouverez coincé sur des missions où vous aurez ensuite du mal à réhausser votre TJM auprès de votre client.

L’autre aspect à prendre en compte concerne les freelances qui devaient se déplacer chez leur client. Réaliser désormais la totalité de vos missions à distance en période de confinement, vous permet d’être plus productif en moins d’heures travaillées. Ainsi, en maintenant votre TJM, finalement le ratio entre temps travaillé et taux facturé peut, in fine, vous permettre une légère augmentation durant cette période.

3. Brader votre TJM c’est prendre le risque de dévaluer votre expertise

Autre point fondamental à prendre en compte dans une baisse de TJM, c’est l’impact négatif sur votre qualité de freelance. Dans l’inconscient collectif, qui dit tarif bas dit aussi qualité moindre.
Brader vos tarifs revient forcément à vous brader en tant que consultant.

Placez-vous un instant du côté de vos clients. Face à un consultant expérimenté, tant par son expérience et que par son expertise, s’il ou elle vous annonce un tarif hyper attractif, votre réaction sera automatique : est-il ou elle si performant.e qu’il ou elle le prétend ? Pourquoi un tarif si bas à côté de concurrents au TJM double ou triple ? N’est-ce pas un indicateur d’un manque d’assurane en ses compétences ?
Forcément les entreprises sérieuses recherchant des freelances pour des missions stratégiques auront tendance à mettre de côté votre proposition. Et c’est bien là le risque d’un TJM au rabais. Automatiquement vous instiller le doute dans l’esprit de vos prospects et vous pourriez bien passer à côté de missions intéressantes à cause d’un TJM trop bas.

4. Un cumul de propositions de tarifs indécents

En période de crise et face à la baisse de TJM de certains indépendants, les propositions de missions à prix bradés se multiplient. Et forcément, vous n’êtes pas épargné.
Certes les tentatives pour vous faire diminuer votre taux s’accentuent, au point peut-être de vous faire vaciller dans vos convictions. Restez ferme, tout en proposant des offres commerciales. Indiquez, par exemple, que vous êtes prêt à effectuer un prix dégressif dans le cas d’une augmentation de prestations.
Mettez en avant vos expertises. Soyez précis sur les avantages apportés pour justifier un retour sur investissement significatif auprès de vos prospects. Travaillez votre présentation digitale en collectant un maximum d’avis de clients satisfaits. Augmentez ainsi votre indicateur de confiance et affirmez votre expertise de consultant.
Par la création d’un blog sur votre secteur d’activité, valorisez votre savoir-faire pour justifier votre haute qualité de prestation et la garantie de résultats pour vos futurs clients.

5. Évaluer les retombées financières de votre baisse de TJM

Avant toute diminution de TJM, vous devez avoir une vision sur le long terme. Si vous baissez maintenant, quel impact sur votre trésorerie ? Allez-vous être en mesure de payer vos charges et de vous financer correctement ?
Dites-vous bien que cette période difficile reste temporaire. Si vous baissez votre TJM, faites-le raisonnablement, dans la mesure de vos possibilités financières.
Seulement, attention au risque de le réévaluer votre TJM à la hausse par la suite. Vous pourrez difficilement le faire auprès de clients acquis durant cette période.

Une autre dimension à prendre en compte, est celle de votre marché. Comme toutes crises, et en particulier pour celle de la COVID-19, la reprise va évoluer dans le temps et plus ou moins rapidement selon les secteurs.
Renseignez-vous sur les secteurs (impactés ou gagnants) sur lesquels vous positionner à court, moyen et long terme, pour obtenir de belles perspectives de reprises.
Des études après le premier confinement ont démontré que les Télécoms devraient connaître un rebond au second semestre 2020, alors que la Culture pourrait se relever d’ici 2022. Les banques ont estimé une nette reprise d’activité pour le second semestre 2021 et les assurances pour 2022.